随着Apple与IBM宣布深度合作，专注移动办公领域，阿里推出面向中小企业的即时聊天工具钉钉，腾讯也在推出了企业微信，企业服务领域越来越受到投资人和创业者的关注与青睐。

       而在SaaS领域，所有的创业者都需要面对一个问题：to大企业还是to中小企业？相信不同人都有自己的判断，如果你想为小企业服务，就需要解决这类客户天然的客单价低、流失率高等问题，我们可以来看看营销自动化领域的上市公司HubSpot是如何面对并成功解决这类问题。

     一、HubSpot市值15亿，市场份额近50%

       HubSpot成立于2006年，为全球的中小企业提供入境营销自动化服务，现在公司已达到1000人的规模，在全球有六个办公室：马萨诸塞州、新罕布什尔州、爱尔兰、新加坡、悉尼、东京。

       HubSpot在发展了8年，共进行了5次融资和5次收购后，于2014年10月在美国纽约交易所成功上市，当前的市值是15亿美元，股票单价大概是$40。

       截止2016年2月，HubSpot在全球有18,118个客户，客户规模非常大，客单价也比较高，在2012年平均每个客户每年贡献$6,226，同时客户的分散度非常高，单个客户的费用不会超过总收入的5%，这样可以确保公司收入的稳定性，不会因为某个重大客户的流失而影响整个公司。

      在营销自动化领域，HubSpot的市场份额在2015年排名第一，占了49%，而排名第二的marketo份额为15%。除了这些非常亮眼的财报数字，HubSpot的客户口碑也非常好，在G2上被用户票选为2016年最佳的营销自动化产品。

       二、HubSpot的核心服务—Inbound Marketing

       随着互联网的发展，特别是搜索引擎与社交网络的流行，用户获取信息的方式已经从被动接收变为主动查找，在这样的环境下传统的营销方式存在效率低、对用户造成打扰等问题，而HubSpot希望提出一套营销方法，将以营销者为中心变为以用户为中心，让信息能在用户主动查找时自然而然的出现。

       2008年，HubSpot提出了一个新的营销模型：Inbound Marketing。该模型在国内翻译为入境营销或者集客营销，在台湾和香港一般翻译为内敛营销，这是一套完整的全渠道数字营销方法体系。

       HubSpot将整个营销过程分为四个部分和五类角色：

       吸引注意力：

       这个阶段的目是通过SEO、社会化内容等方式，将用户转化为自己活动/网站的访问用户。

       在这个阶段企业一般需要优化SEO、生产对用户有吸引力的内容并发布于公开网络中。

       转化：

       当用户访问了企业产品或活动的网站后，通过产品介绍将其转化为可能消费的潜在客户。

       该阶段一般会让用户填写表单或绑定社交账号等方式，获取其联系方式，以便能有机会培育该用户成为自己的潜在客户。

       下单：

       通过激活潜在客户的需求，促进其最终下单消费。

       这个阶段非常重要，企业一般需要优化营销邮件、即时与潜在客户互动。

       满意：

       客户在消费后，开始使用产品或服务，在此期间企业需要进一步与客户进行联系，及时解决客户在使用过程中可能出现的问题，并提供超出客户预期的服务以将客户转化为自己的忠实粉丝，如果客户对于自己的产品和服务非常满意，很容易形成口碑效应，这样企业自己的获客成本就会得到控制。

       其实市场有很多公司也在做类似的事情，不过大部分只专注于一到两个阶段，像Goolge Analytics主要可以帮助客户解决转化的问题，而Eloqua主要关注于潜在客户与下单客户之间的转化。

       对于大部分的小企业而言，他们并没有太多资源去试用两个产品，也没有丰富的营销知识自己去做相关的工作，所以HubSpot就基于这个市场特定，打造了自己的营销自动化服务体系。

     三、三大产品实现 Inbound Marketing 全流程，大幅提升客户的ROI

       HubSpot有三个产品来解决中小企业在入境营销时的各类需求。

       其中最重要最核心的产品是Marketing产品，它是收费项目，企业使用Marketing就可以实现营销的全流程。

       还有两个产品是 CRM和Sales，他们其实是Marketing的子产品，主要帮助企业管理自己的潜在客户和实际客户，这两个产品有收费版。

       在入境营销的四个阶段，HubSpot 的产品，可帮助企业实现以下功能：

       吸引阶段：SEO 工具、博客工具、社交媒体工具、网页制作工具、移动页面优化工具、网站评分工具 ；

       转化阶段：CTAs 优化与监测、表单制作与收集、落地页优化工具

       成单阶段：邮件优化、客户评分、CRM 同步功能、个性化Web服务、销售预警、邮件培育客户

       建立满意度：表单收集工具、舆情监测工具。

       这三大产品均有Web版、App版和Chrome插件，MIT有篇学术研究曾分析一个客户在使用HubSpot产品的一年里，平均每个月的网站访问人数增加了4.1倍，每个月新增加的潜在客户数量提高了3倍，总体的成单客户数提升了79%，这些实打实的效果对于中小客户而言非常有吸引力。

      四、多维度的收费策略，实现产品的收益最大化

       据HubSpot的CEO透露，在2012年时，公司的产品是按照高中低这三个版本收费，在向他们的红杉投资人咨询的过程中，投资人建议他们采用多种收费策略，因为现在市面上的SaaS服务一般会有三到四个收费维度，这样可以保证产品收益的最大化。

       听取该建议后，HubSpot调整了他们的收费策略，具体有三个维度：

      按不同版本：基础班、高级版和专业版，每个版本有各自的收费标准，专业版每月$2400 ；

      扩容收费：每个版本的客户数量有限制，如果想扩大，需额外收费，不同版本的扩容费用不一样，专业版的扩容会比较便宜，而基础班的扩容比较贵 ；

      增值服务：HubSpot还预置了多个额外收费的服务，包括移动网站优化工具、自定义报告、广告分析工具，这些服务均按月收费 。

      还有一点非常有意思，这三个版本均有一个准入门槛，例如基础班，每月费用是$200,但是客户一次性至少需要购买3个月。

       另外，HubSpot的CRM和Sales有免费版，因为HubSpot的主要价值在于帮助客户优化和自动化处理营销，在漏斗前端吸收更多的用户，同时CRM和Sales中的潜在客户/客户数据对于HubSpot而言，也是有利用价值的，所以这两个产品提倡客户免费使用。

     五、HubSpot客单价高，获客成本得到控制，而客户流失率又非常低

       在2011年第一季度到2012年第二季度，HubSpot的获客成本在逐步降低，而每个月的客户流失率也在稳步降低，在12年第二季度以降低到1.5%，于此同时每月的合同价格在稳步上上，客户的终身价值也从$10,074提升到了$31.806，从而将 LTV:CAC提升到了4.7，这些数据均体现HubSpot的营收能力。

       HubSpot在全球的客户数量也非常多，除了主打的小客户，还有我们非常熟悉的Box、GE、Panasonic也是他们的客户。但是HubSpot的每个客户，对公司整体收入的贡献均不会超过10%，这样可以很好的降低公司收入的波动。

     六、预置自动化营销模板和效果评估指标，帮助客户发现并解决问题

       HubSpot最核心的产品 Marketing有六大功能模块，其中首页的面板预置了很多评估营销效果的图标，包括核心数据分析、漏斗分析、销售分析等，这些评估方法是由HubSpot多年积累下来的知识财富，而这些方法可以极大的帮助中小客户快速总结当前效果，发现问题和解决问题。

       Marketing通过活动、排期等模块实现项目管理需求，通过工作流、潜在客户评分实现对满足相应规则的用户进行归类和自动化补全信息，同时还支持对潜在客户进行评分，这样销售团队可以将更多精力聚集于转化可能性高的潜在客户。

       联系人模块，有很多自动化的操作，例如产品会自动根据联系人的邮箱获取该客户所在公司的信息。产品还支持发送追踪邮件、通过电脑拨打电话等功能，极大的降低了与潜在客户的沟通成本，提升了客户培养效率。

     七、总结：帮助客户提升ROI，选择高效的方式打开市场，多种定价策略实现价值最大化

       关注客户的ROI：

       产品需致力于帮助客户成功，特别是提升中小客户的投入产出比，最好能找到一个函数；

       选择最高效的方式打开市场：

       HubSpot在2006年推出的免费产品 Web Grader，拉近了用户与收费服务的距离，同时还帮助企业收集了大批潜在客户的信息，为销售部门提供了有价值的信息；

       多种定价策略：

       能够更大程度的提高产品收益；并且根据产品的核心价值，制定免费与收费的原则。